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24小時(shí)值班咨詢電話189-2742-1595
業(yè)務(wù)咨詢0755-29792060
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【時(shí)間地點(diǎn)】2019年10月19-20日 廣州
【參加對(duì)象】總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理,、銷售經(jīng)理,、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等,。
【參加費(fèi)用】￥2800元/人 4600元/兩人,不再打折 需在同一個(gè)月的同一課程才享有此優(yōu)惠,，單獨(dú)一人收費(fèi)2800元。（含兩天中餐,、指定教材,、茶點(diǎn)）
【協(xié)辦單位】深圳市捷埃梯精益管理咨詢有限公司（baixiuyaodian.cn)
【培訓(xùn)講師】王越
【聯(lián)系電話】0755-29792060 值班手機(jī)18927421595肖小姐 E-mail:[email protected]
【在線 QQ 】1363016389
【溫馨提示】本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)
銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練(捷埃梯咨詢)課程介紹：
前言
學(xué)員為什么學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由,？
1,、分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng),、秘書,、紀(jì)委，有組名,、口號(hào),，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì),。
2,、互動(dòng)：講師出題,，2人先討論，8人一組總結(jié),，集體給出答案,，100%的參與度；
3,、競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK,，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情,；
4,、考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì),、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì),，學(xué)員更投入；
5,、獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì),，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感,；
6,、快樂：王越老師9年講課功底，親切,、風(fēng)趣,、幽默，內(nèi)容有深度,，懂學(xué)員的內(nèi)心,。
課程5個(gè)獨(dú)特亮點(diǎn)：
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心,，教會(huì)找答案的方法,，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法,，以立即執(zhí)行為前提,，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加,，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期,、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員
培訓(xùn)背景
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒有方向感？
2. 老員工不知上進(jìn),，推一下動(dòng)一下,，怎么辦,？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差,？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說,？二次跟進(jìn)更無從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”,？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái),、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶,？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣,？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問題,，都能在這里找到答案,！
培訓(xùn)收益
1、培訓(xùn)是很貴,，但不培訓(xùn)更貴,；
2、小小的微調(diào),，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br />
3,、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員,；
4,、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣,；
5,、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多,。
6,、換一種談法，你的客戶將買得更多,。
7,、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力,、資金回報(bào)率完全可以增加一倍,；
8、改個(gè)小政策,，讓賺錢的人多一倍,；
9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本,；
更多好處,，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。
課程大綱
第一部份 老客戶深度挖潛
1,、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià),？
◇ 低利潤(rùn)的客戶是企業(yè)的包袱；
◇ 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
2,、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品,？
◇ 7種不同的銷售模式：增銷,、追銷,、鎖銷…
◇ 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案,？
3,、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4,、如何讓老客戶加大最低起訂量,？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法,？
6,、如何挽回“斷約”客戶？
7,、如何“對(duì)標(biāo)”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶,？
◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己指明方向；
◇ 如何開展“屠龍大會(huì)”,？你先吃掉誰,？
8、如何“鎖住”老客戶,？
◇ 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài),？
◇ 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護(hù)墻,；
第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
◇ 誰是客戶,？對(duì)客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
◇ 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
◇ 誰還知道,？全源渠道開發(fā)客戶
◇ 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
◇ 如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由,？
◇ 客戶問題清單；
◇ 客戶痛苦清單,；
◇ 客戶決策障礙清單,；
第三節(jié) 粘住客戶
◇ 粘人粘心，攻城先攻人；
◇ 如何給客戶“涂膠水”,？
◇ 精確傳播,，找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比,？
3. 如何跟低端比,？
4. 如何跟替代者比？
第五節(jié) 證據(jù)準(zhǔn)備
◇ 不要讓客戶信任你,，而要信任證據(jù),；
◇ 12種證明清單；
◇ 如何寫客戶見證,？
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一,、如何描述核心產(chǎn)品？
二,、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,？
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”,？
四,、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
五,、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià),？
第七節(jié) 客戶傳播
◇ 如何讓客戶幫我們傳播？
第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域,、領(lǐng)域,？
◇ 尋找利潤(rùn)高，銷售額高,，增長(zhǎng)快,，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；
◇ 謹(jǐn)慎試點(diǎn),， 重點(diǎn)進(jìn)攻,，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張,；
第三章,、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；
1,、如何提升有效電話溝通率,？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率,？
3,、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率,？
5,、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6,、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率,？
7、如何提升毛利率,？
第四章,、杠桿借力
◇ 進(jìn)不了門，找不到人怎么辦,？
◇ 借力,，才不至于把自己的資源全部消耗完；
◇ 向誰借力以及如何借力,？
第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動(dòng)力,？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸,？
3. 梳理銷售流程,，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
◇ 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求,；
◇ 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求,；
◇ 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；
◇ 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求,；
◇ 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求,；
◇ 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)輕松翻倍？
5. 業(yè)績(jī)銷售員如何提升工作積極性,？
6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值,？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配,？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求,；
第四部份 重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價(jià)值分類
◇ 如何給客戶分類,？
◇ 根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃,；
◇ 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
◇ 決策人追求什么,？
◇ 采購(gòu)者追求什么,？
◇ 技術(shù)人員追求什么？
◇ 具體使用者追求什么,？
◇ 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么,？
◇ 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2誰才是關(guān)鍵的人？
◇ 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件,；
◇ 不同銷售階段,，“說了算”的人是一樣的嗎？
◇ 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn),？
◇ 案例：得罪老板親信的后果,。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
◇ 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng),；
◇ 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致,，為什么卻不支持我？
◇ 某部門明明支持我,，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？
2.4個(gè)人與組織利益
◇ 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎,？
◇ 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面,？
◇ 為什么采購(gòu)專員阻擋我見決策人？
第三節(jié) 客戶最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)
◇ 在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾,；
◇ 在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn),？
◇ 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？
第四節(jié),、說對(duì)話,，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
◇ 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的,；
◇ 不要超越客戶的希望,，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完,；
◇ 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí),；
◇ 提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；
◇ 批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu),。
第五節(jié),、誰在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
◇ 兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣,；
◇ 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維,，知己知彼，情報(bào)最重要,；
◇ 你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶,；
5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析,；
5.4 誰為你提供信息,？
◇ 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息,、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的,；
◇ 大項(xiàng)目沒有線人幫助,，相當(dāng)于盲人摸象；
◇ 哪些人可以培養(yǎng)成為線人,？
◇ 線人為什么會(huì)幫我,？
◇ 需要線人提供哪些幫助？
講師介紹 王越老師
工作經(jīng)歷
◇ 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師,、銷售培訓(xùn)講師,；
◇ 曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
◇ 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,；
◇ 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師,；
◇ 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細(xì)介紹
◇ 2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼,。連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開課排課量第一位,；
◇ 2家民企業(yè)長(zhǎng)年?duì)I銷顧問；
◇ 日立電梯連續(xù)8次指定營(yíng)銷培訓(xùn)講師,；
◇ 博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師
◇ 南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次,；
◇ ……
【曾經(jīng)培訓(xùn)過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/
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