專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升
【時間地點】2022年7月12~13日（星期二~星期三）/上 海
【學習費用】4000元/人（含培訓費,，學習資料，午餐,，稅費）
【提供單位】深圳捷埃梯精益管理咨詢有限公司
【服務熱線】,，0755-29792060， E-mail:
[email protected]
【課程背景】
在電子商務崛起的背景下，產(chǎn)品和服務日趨同質化,，我們的競爭優(yōu)勢是什么,？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片,，我們如何突破價格競爭,？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么,？
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎,，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值,，從而與客戶達成合作,。
經(jīng)過實踐證明,，該課程能夠幫助學員在短時間內實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破，尤其是針對大客戶
【課程收益】
?了解客戶購買的心理與購買流程
?掌握客戶分析工具識別銷售機會
?運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
?通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率
【課程特點】
?在最短的時間內,，使學員能初步掌握應用心理學的基本知識
?提供豐富的案例,，使學員感性地理解課程內容
?安排身臨其境的角色扮演，使學員能切身體會所學的技巧
?通過精彩的視頻短片,，使學員加深對相關知識,、技能和觀念的理解
【課程大綱】
第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問
?視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
?討論：一名成功銷售人員的特質是什么？
?分享：值得信賴的大客戶顧問公式
?自我評估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的大客戶
?誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）
?客戶為什么會購買
?哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格,，而是價值
?價值公式
?大客戶的購買流程
?活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
1.需求了解
?銷售機會分析與識別
?銷售機會分析工具
?客戶需求分析表
?自我能力分析表
?機會匹配
?實戰(zhàn)練習
?接待中心
?接待中心：驗證機會,，約見不滿中心
?接待中心不愿意見面的原因分析
?不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
?討論：與接待中心碰面應該做什么,，不應該做什么,？
2.不滿中心
?不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
?不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
?討論：與不滿中心碰面應該做什么,，不應該做什么,？
?工具：不滿中心溝通技巧SPIN
?背景問題
?機會問題
?后果問題
?回報問題
?視頻：《非誠勿擾》片段
?案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
3.決策中心
?決策中心：證明價值，決定購買
?工具方案
?價值提案制作練習
4.方案評估
?客戶評估標準
?工具：價值四分圖
?練習：
?制作價值地圖
?價值優(yōu)勝點
?價值殺手
?價值沉睡點
?實戰(zhàn)練習
5.風險控制
?四個層次的風險解讀
?討論：風險的預防與管控
?工具：風險預防與控制表
6.結果達成
?結果達成的四個階段
?工具：行動規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結
【講師介紹】高老師
資歷背景
?IPTS認證講師
?DISC認證講師
?國資TOP3壽險公司金牌講師,，大區(qū)經(jīng)理
?美國財富500強公司高級講師,、客戶總監(jiān)
?世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓經(jīng)理
?實戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長
?績效咨詢專家,，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務診斷,、績效項目咨詢和落地
?全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強
高老師有著深厚的業(yè)務背景和豐富的培訓經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓咨詢服務,，涉及的領域包括銷售績效提升,，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業(yè)的績效提升主題,，由他獨立或者參與設計和實施的項目,，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前,，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗,，既服務過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）,、麥德龍旗下的萬得城（中國）等,，也服務過國內上市企業(yè)，比如新華人壽,、洋河酒廠等,。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷,，也有作為培訓經(jīng)理,，開展人才培訓的工作。在業(yè)務開發(fā)與銷售,、大客戶管理,、談判技巧、項目管理,、客戶服務,、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,。
在亞勝集團（中國）工作期間,，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標準化,。同時,，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展,，一方面,，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓,、銷售技巧培訓等,，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者,，另一方面,，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務，優(yōu)化了其營運流程和效率,。他所管理過的客戶包括國美電器,、沃爾瑪,、京東、百安居,、康佳集團等,，在此期間，他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長,。
在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間,，高老師結合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓體系,，包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設,，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售,、服務等相關課程的組織和實施,，為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。
主講課程：
銷售類：《顧問式銷售技巧》,、《大客戶開發(fā)與維護》,、《專業(yè)零售技巧》
溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》,、《專業(yè)培訓師培訓》,、《高效演講技巧》
管理類：《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》,、《高效時間管理》、《高效團隊建設》,、《高效能人士的七項修煉》,、《卓越領導力的五項修煉》
曾服務客戶：
通信電子：
中國電信麗水分公司、上海電信,、內江移動,、三星電子、惠普集團,、英特爾,、AMD、江蘇有線等
零售（酒店）行業(yè)：
玩具反斗城（Toysrus）,、沃爾瑪,、山姆會員店、紅星美凱龍,、百安居,、國美、永樂,、華潤萬家,、永輝超市,、順電電器、樂購,、步步高電器,、萬得城、卜峰蓮花,、好又多,、安卓娛樂、金陵飯店,、蘇州香雪海飯店,、金堂恒大酒店等
制造行業(yè)：
蔚來汽車、上汽大眾,、博世華域,、上海電氣、中聯(lián)重科,、康佳集團,、島津、海爾,、創(chuàng)維,、TCL、武漢工貿(mào)電器,、愛德萬,、史丹利百得、展宇光伏,、晶科電力,、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）,、芬納輸送帶（英國）,、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特,、山浦照明,、和承汽車配件、賽拉弗（常州）,、杜凱軟管,、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品,、亞杰科技,、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等
金融行業(yè)：
銀聯(lián)商務,、工商銀行浙江分公司,、工商銀行巴中分行,、中國銀行上海分行、齊商銀行,、郵儲銀行浙江分行,、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行,、興業(yè)銀行總行,、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行,、華夏銀行濟寧分行,、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行,、溫州農(nóng)商行,、武漢農(nóng)商行、晉商銀行,、昆山農(nóng)商行,、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）,、廈門國際銀行,、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟,、新華人壽,、太平人壽、太平洋財險浙江分公司,、平安普惠浙江分公司,、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行,、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司,、大地保險寧波分公司,、上海金融期貨交易所等
物流行業(yè)：
遠成物流、廈商物流,、均志物流,、點我達、廣西郵儲（EMS）
地產(chǎn)行業(yè)：
中駿集團,、融信集團,、美好置業(yè)
電子商務：
安客誠（中國）、淘寶,、京東,、支付寶,、斐訊科技、即富科技,、投融界等
FMCG:
Adidas,、伊利集團、光明集團,、愛茉莉太平洋,、雅漾、洋河酒廠,、聯(lián)成迅康,、碧生源、三生健康等
其他行業(yè)：
唯美,、民生健康,、紅十字血站、貝德瑪（法國）,、紫覺貿(mào)易,、羅氏診斷、富士影像,、Adidas,、藤倉橡膠（日本）、迪由控制,、融信集團,、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會等
24小時值班咨詢電話
業(yè)務咨詢
189-2742-1595
