銷售精英兩天強化訓(xùn)練培訓(xùn)
【時間地點】2021年05月15-16日 深圳
【參加對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理,、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表,、銷售培訓(xùn)專員等,。
【參加費用】￥3600元。（含兩天中餐,、指定教材,、茶點）
【協(xié)辦單位】深圳市捷埃梯精益管理咨詢有限公司（baixiuyaodian.cn)
【培訓(xùn)講師】王越
【聯(lián)系電話】0755-29792060 值班手機18927421595肖小姐 E-mail:
[email protected]
【在線 QQ 】1363016389
【溫馨提示】本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)
銷售精英2天強化訓(xùn)練(捷埃梯咨詢)課程介紹：
前言
學(xué)員為什么學(xué)習(xí)本課程的6個理由,？
1,、分工：每組選出隊長、副隊長,、秘書,、紀委，有組名,、口號,，讓學(xué)員很快融入團隊。
2,、互動：講師出題,，2人先討論，8人一組總結(jié),，集體給出答案,，100%的參與度；
3,、競爭：小組之間PK,，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情,；
4,、考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,，學(xué)員更投入,；
5、獎罰：贏了有獎勵,，輸了有處罰,，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
6,、快樂：王越老師9年講課功底,，親切、風趣,、幽默,，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心,。
課程5個獨特亮點：
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí),；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法,，而不是純講授為中心,；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提,，讓學(xué)員學(xué)完就能用,；
4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期,、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員
培訓(xùn)背景
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感,？
2. 老員工不知上進，推一下動一下,，怎么辦,？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點就開始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差,？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說,？二次跟進更無從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”,？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來,？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶,？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單,？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問題,，都能在這里找到答案！
培訓(xùn)收益
1、培訓(xùn)是很貴,，但不培訓(xùn)更貴,；
2、小小的微調(diào),，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半,；
3、僅換個位置,，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員,；
4、換一種思路,，你的產(chǎn)品將更好賣,；
5、換一個方法,，你的產(chǎn)品將賣得更多,。
6、換一種談法,，你的客戶將買得更多,。
7、調(diào)整個方向,，投入的人力,、資金回報率完全可以增加一倍；
8,、改個小政策,，讓賺錢的人多一倍；
9,、僅2天時間,，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
更多好處,，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻,。
課程大綱
第一部份 老客戶深度挖潛
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價,？
◇ 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱,；
◇ 13個漲價的理由總結(jié)
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品,？
◇ 7種不同的銷售模式：增銷,、追銷、鎖銷…
◇ 如何設(shè)計3種成交提案,？3種追銷提案,？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4,、如何讓老客戶加大最低起訂量,？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法,？
6,、如何挽回“斷約”客戶？
7,、如何“對標”競爭對手的老客戶,？
◇ 競爭對手給自己指明方向；
◇ 如何開展“屠龍大會”,？你先吃掉誰,？
8、如何“鎖住”老客戶,？
◇ 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài),？
◇ 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護墻,；
第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
◇ 誰是客戶,？對客戶群體進行無限細分
◇ 客戶在哪？找到精準魚塘
◇ 誰還知道,？全源渠道開發(fā)客戶
◇ 計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
◇ 如何給客戶一個無法拒絕的理由,？
◇ 客戶問題清單；
◇ 客戶痛苦清單,；
◇ 客戶決策障礙清單,；
第三節(jié) 粘住客戶
◇ 粘人粘心，攻城先攻人,；
◇ 如何給客戶“涂膠水”,？
◇ 精確傳播，找到精準“水龍頭”
第四節(jié) 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比,？
2. 如何跟中端比,？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比,？
第五節(jié) 證據(jù)準備
◇ 不要讓客戶信任你,，而要信任證據(jù)；
◇ 12種證明清單,；
◇ 如何寫客戶見證,？
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、如何描述核心產(chǎn)品,？
二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性？
三,、如何設(shè)計“超值贈品”,？
四、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性,？
五,、如何強調(diào)值這個價？
第七節(jié) 客戶傳播
◇ 如何讓客戶幫我們傳播,？
第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域,、領(lǐng)域？
◇ 尋找利潤高,，銷售額高,，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域,；
◇ 謹慎試點,， 重點進攻，有效復(fù)制,，迅速擴張,；
第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點,；
1,、如何提升有效電話溝通率？
2,、如何提高客戶預(yù)約面談率,？
3、如何提高預(yù)約成功率,？
4,、如何提高成交率？
5,、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率,？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率,？
7,、如何提升毛利率？
第四章,、杠桿借力
◇ 進不了門,，找不到人怎么辦？
◇ 借力,，才不至于把自己的資源全部消耗完,；
◇ 向誰借力以及如何借力,？
第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動力？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸,？
3. 梳理銷售流程,，制定工作標準；
◇ 客戶準備與標準要求,；
◇ 電話與陌生拜訪標準與關(guān)鍵動作要求,；
◇ 與客戶建立信任關(guān)系的標準與關(guān)鍵動作；
◇ 樣品與方案的標準與要求,；
◇ 客戶考察與體驗標準與要求,；
◇ 客戶應(yīng)酬與接待標準與要求
◇ 商務(wù)談判標準與要求
◇ 技術(shù)洽談標準與要求
◇ 銷售跟進標準與要求
◇ 售后服務(wù)標準與要求
◇ 賬款催收標準與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍？
5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性,？
6. 如何讓工作時間更有價值,？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進行人員分配,？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細化與要求,；
第四部份 重點（VIP）客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價值分類
◇ 如何給客戶分類,？
◇ 根據(jù)客戶分類做行動計劃,；
◇ 如何判斷客戶的信譽與支付能力？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
◇ 決策人追求什么,？
◇ 采購者追求什么,？
◇ 技術(shù)人員追求什么？
◇ 具體使用者追求什么,？
◇ 第三方機構(gòu)的人追求什么,？
◇ 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2誰才是關(guān)鍵的人,？
◇ 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件,；
◇ 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎,？
◇ 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進,？
◇ 案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
◇ 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系,；
◇ 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場,；
◇ 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致，為什么卻不支持我,？
◇ 某部門明明支持我,，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？
2.4個人與組織利益
◇ 對組織有利益的事,，個人就一定會支持嗎,？
◇ 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面,？
◇ 為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節(jié) 客戶最佳采購時機
◇ 在非采購時機的逼單是一種騷擾,；
◇ 在什么情況下購買時機才會出現(xiàn),？
◇ 如何創(chuàng)造采購的時機,？
第四節(jié),、說對話，對客戶需求要進行確認
◇ 基層,、中層與高層的需求點是不一樣的,；
◇ 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦,，不把絕招一次用完,；
◇ 不要把猜測當成事實；
◇ 提前采購與即時采購,；
◇ 批量采購與實量采購,。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手,？
◇ 兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣,；
◇ 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼,，情報最重要,；
◇ 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略,；
5.3 四種競爭情形分析,；
5.4 誰為你提供信息？
◇ 光靠一個人或兩三個人搜集信息,、跑關(guān)系,、維持關(guān)系是不夠的；
◇ 大項目沒有線人幫助,，相當于盲人摸象,；
◇ 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
◇ 線人為什么會幫我,？
◇ 需要線人提供哪些幫助,？
講師介紹 王越老師
工作經(jīng)歷
◇ 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,；
◇ 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,；
◇ 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
◇ 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師,；
◇ 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細介紹
◇ 2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼,。連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
◇ 2家民企業(yè)長年營銷顧問,；
◇ 日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師,；
◇ 博威集團連續(xù)3次指定講師
◇ 南京某電子集團連續(xù)3年參加18次；
◇……
【曾經(jīng)培訓(xùn)過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
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