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【課程特色】
『顧問式銷售』（客戶導(dǎo)向銷售）著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點(diǎn),，教導(dǎo)學(xué)員在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法,。
強(qiáng)調(diào)從「換位思考,，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」,，提供長(zhǎng)期贏得交并滿足客戶需求的銷售方法,。
采用PDP性格，更好地了解自己,、他人的心理感受,、期待。
多媒體教學(xué),、錄像觀摩,、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,。

【課程收益】
這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程：
幫助學(xué)員獲得有效的客戶拜訪銷售方法,；
更好地理解購(gòu)買過程中客戶的心理活動(dòng)；
介紹一些推進(jìn)買賣關(guān)系的方法,。

【課程對(duì)象】
企業(yè)銷售的銷售部門管理者,、銷售人員，售前技術(shù)支持部門管理者,、人員,，項(xiàng)目實(shí)施部門管理者、人員,。

【課程大綱】
單元：企業(yè)管理戰(zhàn)略
全員營(yíng)銷戰(zhàn)略,。
全員營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值：由以產(chǎn)品為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)化。
全員營(yíng)銷戰(zhàn)略：提升客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度,。
提高客戶忠誠(chéng)度原則：
供應(yīng)商控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格,。
供應(yīng)商員工充分了解產(chǎn)品。
供應(yīng)商員工盡可能地了解客戶,。
供應(yīng)商提高服務(wù)質(zhì)量,。
供應(yīng)商提高客戶滿意度。
供應(yīng)商超越客戶期望,。
供應(yīng)商滿足客戶個(gè)性化要求,。
供應(yīng)商正確處理客戶的問題,。
供應(yīng)商讓客戶購(gòu)買程序變得簡(jiǎn)單。
供應(yīng)商做好服務(wù)內(nèi)部客戶,。

單元： 顧問式銷售理念
銷售人員案例視頻觀摩,，小組討論、展示-1,。
銷售人員案例視頻觀摩,，小組討論、展示-2,。
銷售人員案例視頻觀摩,，小組討論、展示-3,。
理解產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與客戶導(dǎo)向銷售理念,、行為的區(qū)別。
『顧問式銷售』的起源,。
『顧問式銷售』模式開始于上個(gè)世紀(jì)90年代,，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系,，而不只是一單買賣,。
客戶的購(gòu)買行為可分為5個(gè)過程：產(chǎn)生需求、收集信息,、評(píng)估選擇,、決定購(gòu)買、購(gòu)后反應(yīng),。
『顧問式銷售』模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶,、拜訪客戶、篩選客戶,、掌握客戶需求,、提供解決方案、成交,、銷售管理,。
建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。
描述顧問式銷售理念的核心價(jià)值,。            

單元：『顧問式銷售』：換位思考,，建立信任關(guān)系
上門拜訪客戶的基本技巧。
?拜訪前的準(zhǔn)備,。
?確定進(jìn)門,。
?贊美觀察。
?致謝告辭。
理解如何在整個(gè)銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系,。
?換位思考方法：杜彬方法,。
?建立信譽(yù)：專業(yè)形象、專業(yè)技巧,。
?讓客戶了解我們的意圖,。

單元：『顧問式銷售』：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
學(xué)員體驗(yàn)：PDP性格模型,。
老虎型,、孔雀型、貓頭鷹型,、考拉型,。 
PDP性格模型在『顧問式銷售』的應(yīng)用。
消費(fèi)者性格理論在銷售中的作用：
從市場(chǎng)銷售的角度看,，銷售人員必須根據(jù)消費(fèi)者的不同性格表現(xiàn),，采取合適有效的銷售方法,。
消費(fèi)者的能力理論在銷售中的作用：
因?yàn)槟芰Φ牟煌?，使得消費(fèi)者的購(gòu)買行為呈現(xiàn)出多樣性或差異性，于是要求銷售人員遵守職業(yè)道德,，合理地引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng),，促進(jìn)商品的銷售，切不可有意利用顧客的能力弱點(diǎn)去推銷偽劣商品,，不可欺詐顧客,。
企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價(jià)值
評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶,。
供應(yīng)商資源有限,，因此要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī),。
明確購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買角色、以及購(gòu)買條件,。
消費(fèi)者的想象在銷售中的作用：
銷售人員能夠利用想象幫消費(fèi)者尋找最合適的商品,，同時(shí)又利用自己的創(chuàng)造性想象設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者心理要求的商品廣告、商品包裝以及商品陳列,，擴(kuò)大消費(fèi)者的想象空間,。
了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用,。
打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型,。
客戶購(gòu)買信號(hào)。
花費(fèi)成本、時(shí)間安排,、參考消息,、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、培訓(xùn)服務(wù),、付款要求,、歷史問題。

單元：『顧問式銷售』：有效方案推薦,，解決異議
銷售管理者案例視頻觀摩,，小組討論、展示-1,。
銷售管理者案例視頻觀摩,，小組討論、展示-2,。
消費(fèi)者的思維在銷售過程中的作用 ：
銷售人員在銷售時(shí),，尤其是大件貴重物品，必須要讓消費(fèi)者對(duì)商品有充分的了解,，全面介紹,，使消費(fèi)者在充分了解以后，經(jīng)過認(rèn)真的思考,，以確定購(gòu)買哪種商品,。
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案,。
推薦能使客戶獲利的解決方案,。
對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。
體驗(yàn)換位思考心態(tài),，了解處理客戶異議模型,。
請(qǐng)求交易。

單元：『顧問式銷售』：售后跟進(jìn),，鞏固原有信心
明確客戶滿意度的重要性,，以獲取未來更多的商業(yè)機(jī)會(huì) 。
體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任,。
理解為什么必須照顧好老客戶之后,，才能去開發(fā)新客戶的重要性。
老客戶的價(jià)值
發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍
老客戶忠誠(chéng)度下降5%,，企業(yè)利潤(rùn)下降25%
向新客戶銷售成功率是15%,，向老客戶銷售成功率是50%
60%的新客戶來自老客戶推薦
20%的老客戶帶來80%的利潤(rùn)
如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶？
如何催收應(yīng)收賬款,？

單元：『顧問式銷售』：工具
『顧問式銷售』拜訪計(jì)劃表
上此次拜訪中,，我達(dá)成了什么,？
我此次拜訪的目的。
作為拜訪的結(jié)果,，我期望客戶做些什么,？
計(jì)劃。
建立信任的注意點(diǎn),。
有效推薦的注意點(diǎn),。
鞏固信心的注意點(diǎn)。
思考,。
『顧問式銷售』評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表,。
對(duì)機(jī)會(huì)的描述。
機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè),。
機(jī)會(huì)指標(biāo),。
聯(lián)系的信息。
贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源,。
考慮重點(diǎn),。

單元：總結(jié)和行動(dòng)

講師介紹：陳老師

IBM特約咨詢講師。
江蘇遠(yuǎn)東企業(yè)大學(xué)特聘講師,。
原中國(guó)acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師,。
講師工作時(shí)間累積10年以上，擅長(zhǎng)講授《領(lǐng)導(dǎo)力》《大客戶銷售》課程,。
講授主要《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
『企業(yè)管理戰(zhàn)略』,、『高效能人士七個(gè)習(xí)慣』、『績(jī)效管理領(lǐng)導(dǎo)力』等……,。
講授主要《大客戶銷售》課程：『關(guān)鍵時(shí)刻』、『顧問式銷售』,、『解決方案策略銷售』等……,。
培訓(xùn)項(xiàng)目背景說明：
陳南宏老師在寶島臺(tái)灣企業(yè)acer宏碁電腦集團(tuán)工作20幾年，于1990年代初開始,，親身經(jīng)歷了acer宏碁電腦集團(tuán)從『集權(quán)管理戰(zhàn)略』逐步過渡到『分權(quán)管理戰(zhàn)略』的過程,；歷了acer宏碁集團(tuán)從『以產(chǎn)品為中心管理戰(zhàn)略』逐步過渡到『以客戶為中心管理戰(zhàn)略』的過程。
acer宏碁電腦集團(tuán)為了向『分權(quán)管理戰(zhàn)略』和『產(chǎn)品導(dǎo)向管理戰(zhàn)略』過渡,，使用3年時(shí)間,，實(shí)行了一系列的『賦能授權(quán)』培訓(xùn)項(xiàng)目。釋放了大多數(shù)管理者,、全體員工的潛能,，逐步成為“高效組織”，把企業(yè)推向一波新的高度,。到了21世紀(jì),，acer電腦集團(tuán)由一家寶島臺(tái)灣本地排名第一的電腦企業(yè),，發(fā)展為今天全球排名前五大的跨國(guó)電腦企業(yè)。
培訓(xùn)項(xiàng)目認(rèn)證資格：
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格,。
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格,。
IBM《SSL》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格。
IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格,。
維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格,。
經(jīng)驗(yàn)與專長(zhǎng)：
全職與兼職企業(yè)培訓(xùn)講師工作經(jīng)驗(yàn)10年以上，講課天數(shù)超過1000天以上,，講課風(fēng)格活潑生動(dòng),，將30年銷售、25年管理實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)融入課程,，內(nèi)容深入淺出, 與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng),。
從事領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力培訓(xùn)課程的授課。為國(guó)企,、民企,、外企等不同多個(gè)行業(yè)企業(yè)客戶提供培訓(xùn)服務(wù)。
25年大中華區(qū)（中國(guó)大陸,、香港,、臺(tái)灣）企業(yè)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗(yàn)。
30年企業(yè)大客戶銷售,、渠道銷售工作經(jīng)驗(yàn),。
曾為acer宏碁電腦中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理、部門總監(jiān),、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,。
曾為acer宏碁電腦中國(guó)區(qū)渠道伙伴提供產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn),。
曾為acer宏碁電腦中國(guó)臺(tái)灣區(qū)管理團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品培訓(xùn),、市場(chǎng)培訓(xùn)。
主要工作經(jīng)歷：
acer宏碁電腦集團(tuán)（中國(guó)）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部,、大客戶部,、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部,、物流部,、小型組裝廠）。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）,。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部,、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）,。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣政企客戶銷售總監(jiān),。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理,、銷售經(jīng)理。
部分培訓(xùn)客戶名單
『中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)』：
中國(guó)石油化工集團(tuán),、中國(guó)建筑工程總公司,、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán),、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán),、中國(guó)國(guó)家開發(fā)投資公司、華潤(rùn)公司,、北方工業(yè)集團(tuán),、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)中信集團(tuán),、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán),、中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)寶鋼集團(tuán),、中國(guó)中鐵建設(shè)集團(tuán),、中國(guó)東風(fēng)汽車公司、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán),、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán),、中國(guó)五礦集團(tuán)、中國(guó)民生銀行,、國(guó)家開發(fā)投資公司,、中國(guó)烽火科技集團(tuán)、中糧集團(tuán),、中國(guó)北方裝備,、聯(lián)想控股集團(tuán)、興業(yè)銀行,、廣州汽車工業(yè)集團(tuán),、海爾集團(tuán)、光大銀行,、綠地集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán),、TCL集團(tuán),、京東商城電子商務(wù)、北大方正集團(tuán),、廣州藥業(yè)集團(tuán),、比亞迪公司、北京汽車集團(tuán),、深業(yè)集團(tuán),、中國(guó)中紡集團(tuán),、瀘州老窖集團(tuán)、百度集團(tuán),、山東?？苹ぜ瘓F(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán),、國(guó)家電網(wǎng)南瑞集團(tuán),、廣州越秀集團(tuán)…
『外國(guó)企業(yè)』：
微軟公司、施耐德電氣公司,、豐田汽車,、寶馬汽車、索尼株式會(huì)社,、
松下電器株式會(huì)社,、富士通株式會(huì)社、三星電子,、大金工業(yè)株式會(huì)社,、
三菱東京日聯(lián)銀行、迪愛生公司,、南洋商業(yè)銀行,、IBM公司、HP公
司,、克朗斯公司,、玫琳凱公司、摩托羅拉公司,、Gamesa風(fēng)電公司,、
威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體,、西蒙電氣,、天納克汽車工業(yè)、視得
安羅格朗電子公司,、友訊通信設(shè)備公司,、BenQ公司、浪琴表…
『中國(guó)其他企業(yè)』：
中國(guó)銀聯(lián)集團(tuán),、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán),、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán),、中鐵物資集團(tuán),、中鐵第四勘察設(shè)計(jì)院集團(tuán)、北京汽車集團(tuán),、中視傳媒,、北京數(shù)字證書認(rèn)證中心,、浙江吉利汽車集團(tuán)、京東方科技集團(tuán),、金風(fēng)風(fēng)電科技公司,、東風(fēng)本田汽車、國(guó)網(wǎng)英大集團(tuán),、上海電力公司,、深圳供電局、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán),、深圳中海地產(chǎn)公司,、成都置信實(shí)業(yè)集團(tuán)、珠海格力地產(chǎn),、中國(guó)電子科技集團(tuán),、湖北長(zhǎng)江出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)、新東方教育集團(tuán),、廣電運(yùn)通金融電子,、宜昌興業(yè)集團(tuán)、南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán),、東軟集團(tuán),、順豐快遞、怡亞通供應(yīng)鏈,、德邦物流公司,、神州數(shù)碼公司、明星電纜公司,、億陽集團(tuán),、思源經(jīng)紀(jì)、江蘇正昌機(jī)械,、華潤(rùn)三九醫(yī)藥,、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司,、禾創(chuàng)藥業(yè)公司,、欣福源藥業(yè)公司、依科制藥公司,、九陽小家電公司,、方太廚具公司、東方雨虹防水技術(shù)公司,、海康威視,、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心,、中企網(wǎng)絡(luò)通信,、廣州白云機(jī)場(chǎng)、廣州海鷗衛(wèi)浴公司,、深圳匯技術(shù)公司,、慈銘健康體檢管理集團(tuán)、東方富通投資公司,、易寶支付,、易智付科技、東華大學(xué),、順網(wǎng)科技,、藥房網(wǎng)、新電信息科技,、優(yōu)客逸家租房網(wǎng),、開新二手車交易網(wǎng)、一起裝修網(wǎng),、深圳創(chuàng)維集團(tuán),、武漢新華揚(yáng)生物公司、深圳安健科技公司,、深圳信服科技公司,、北京藍(lán)地集團(tuán)、中聯(lián)運(yùn)通控股集團(tuán),、江蘇省冶金設(shè)計(jì)院,、廣東鼎偉紡織公司、北京廣聯(lián)達(dá)軟件公司,、深圳聯(lián)合金融服務(wù)集團(tuán),、四川興事發(fā)集團(tuán)、南京高速齒輪集團(tuán),、北京稻香村公司,、上海冠生園公司、上海明華電力工程,、青島軟控集團(tuán),、南京市民卡公司、通融通信息技術(shù)公司,、廣州原上服飾實(shí)業(yè)公司,、德津?qū)崢I(yè)發(fā)展公司、同舟化工公司,、遠(yuǎn)光軟件公司,、盛拓傳媒、廣州廣日電氣設(shè)備公司、深圳百裕豐貿(mào)易有限公司,、深圳暢聯(lián)國(guó)際物流有限公司,、赤灣集裝箱、東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)公司,、深圳大盤珠寶首飾公司,、深圳蝶訊網(wǎng)科技公司、德高建材公司,、深圳興泰季候風(fēng)服飾公司,、深圳粉藍(lán)衣櫥服飾公司、深圳佳迪達(dá)化工公司,、深圳藍(lán)韻實(shí)業(yè)公司,、維蘭德金屬公司、東莞市以純集團(tuán)公司,、宇聲數(shù)碼科技公司,、深圳中集智能科技公司、深圳招商美冷貿(mào)易公司,、買賣寶網(wǎng)絡(luò)公司,、中國(guó)電纜材料交易所、廣發(fā)期貨公司,、華粵行儀器公司,、上海中和國(guó)際物流公司、上海聯(lián)創(chuàng)建筑設(shè)計(jì)公司,、北京高偉達(dá)軟件技術(shù)公司,、北明軟件有限公司、上海華騰軟件系統(tǒng)有限公司,、中軟國(guó)際有限公司,、北京太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、北京方正國(guó)際軟件有限公司,、北京神州數(shù)碼有限公司,、北京紫光華宇軟件股份有限公司、北京中科金財(cái)電子商務(wù)有限公司,、北京富基融通科技有限公司,、北京慧點(diǎn)科技開發(fā)有限公司、北京亞信聯(lián)創(chuàng)科技(中國(guó))有限公司,、中國(guó)電信集團(tuán)系統(tǒng)集成有限責(zé)任公司,、杭州恒生電子股份有限公司、江蘇太湖云計(jì)算信息技術(shù)股份有限公司,、云南南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司,、廣州從興電子開發(fā)有限公司、北京億陽信通股份有限公司、福建新大陸軟件工程有限公司,、神州信息公司,、北京普天太力通信科技公司、深圳天音通信公司,、福建特步公司……。

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