——量化指標(biāo)承諾效果
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業(yè)務(wù)咨詢0755-29792060
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【時間地點(diǎn)】2021年11月04-05日 蘇州
【培訓(xùn)講師】王老師
【參加對象】本課程的學(xué)員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理,、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理,、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員,。
【參加費(fèi)用】￥4980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi),、教材費(fèi)、稅費(fèi)）
【協(xié)辦單位】深圳市捷埃梯精益管理咨詢有限公司（baixiuyaodian.cn)
【聯(lián)系電話】0755-29792060 值班手機(jī)18927421595肖小姐 E-mail:[email protected]
【在線 QQ 】1363016389
【溫馨提示】本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),，歡迎來電預(yù)約
【培訓(xùn)關(guān)鍵詞】大客戶開發(fā)培訓(xùn)
大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧(捷埃梯咨詢)課程介紹：
課程導(dǎo)言
◇ 市場競爭高度激烈,，成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系,。
◇ 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚,，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實(shí)現(xiàn)。
◇ 同質(zhì)化時代,，客戶更加挑剔,、理性，贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢,。
◇ 要做到可持續(xù)性地贏得大客戶,，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變,。
課程目標(biāo)
◇ 評估：系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力,，并且給予科學(xué)大客戶評估工具
◇ 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
◇ 定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價(jià)值的期望
◇ 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
◇ 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源,，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對外；
◇ 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn),，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
◇ 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
◇ 價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
◇ 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動,、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),，實(shí)現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
課程受益
通過本課程你將能夠：
◇ 從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理
◇ 為公司制定一個成功的大客戶管理方案
◇ 全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素
◇ 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
◇ 在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟
◇ 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
◇ 影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售
◇ 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾
活動綱要/Outline
第一講：客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查
學(xué)習(xí)攻略：
大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系,。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度,。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。
1. 四種客戶關(guān)系（普通,、優(yōu)先,、伙伴和戰(zhàn)略）
2. 診斷當(dāng)前的大客戶關(guān)系和問題
3. 正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
4. 制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正大客戶關(guān)系
5. 關(guān)系重塑，做到“層高,、面廣,、關(guān)系深”
6. 小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系
第二講：關(guān)鍵理念 - 大客戶的價(jià)值開發(fā)和銷售思維
學(xué)習(xí)攻略：
想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能,，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力,；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話,，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
1. 大客戶的核心價(jià)值
2. 如何贏得大客戶的最佳實(shí)踐
3. 大客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
4. 如何實(shí)現(xiàn)大客戶期望價(jià)值的思路和流程
5. 客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題
6. 小組討論：聆聽大客戶的聲音
7. 自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8. 大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的
9. 客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10. 大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統(tǒng)一的
11. 成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第三講：開發(fā)路線圖 - 贏得商機(jī)的路徑,，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
學(xué)習(xí)攻略：
進(jìn)攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭,，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上,，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實(shí)施,；進(jìn)攻大客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實(shí)際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套,。
1. 分析大客戶的購買原因和購買變化
2. 分析大客戶的購買流程和切入時機(jī)
3. 如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐
4. 分析最佳實(shí)踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)
5. 實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6. 自我審查現(xiàn)實(shí)客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并改變自己的銷售行為
7. 自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
8. 行動計(jì)劃：使用銷售流程路線圖,，推動你的大客戶管理和銷售效果
第四講：策略性技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程
學(xué)習(xí)攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售,，更需要知道客戶是如何購買,，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買,。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù),，找到客戶產(chǎn)生各種項(xiàng)目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù),。要達(dá)到這樣的目的,，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。
策略性技巧之一：
探索 （價(jià)值開發(fā)機(jī)會 + 價(jià)值增長機(jī)會領(lǐng)域）
學(xué)習(xí)攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù),。只有看透客戶,，才能做事入木三分。
1. 探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
2. 案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享
3. 案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標(biāo)和挑戰(zhàn)
4. 學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實(shí)客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標(biāo)與挑戰(zhàn)
5. 課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實(shí)大客戶
6. 達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
8. 行動計(jì)劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之二：
聯(lián)盟 （團(tuán)隊(duì)對接 + 團(tuán)隊(duì)關(guān)系加強(qiáng)）
學(xué)習(xí)攻略：
贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人,，更不是僅僅需要說服某個單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，在整體布局上能夠整合多方資源,，聯(lián)合己方的團(tuán)隊(duì)去對接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊(duì)，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系,。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟,，而且也要做到縱橫捭闔,。
1. 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
2. 大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效
3. 如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4. 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
5. 內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接
6. 達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7. 案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
9. 行動計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之三：
定位 （影響客戶觀點(diǎn) + 持續(xù)改變客戶認(rèn)知）
學(xué)習(xí)攻略：
客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認(rèn)知和觀點(diǎn),，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可,，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少,。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助,。
1. 大客戶定位的成功要素和原則
2. 我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
3. 如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4. 我們的優(yōu)勢和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
5. 達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
6. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
7. 綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
8. 行動計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之四：
差異化 （競爭優(yōu)勢強(qiáng)化 + 獨(dú)特價(jià)值滲透）
學(xué)習(xí)攻略：
客戶永遠(yuǎn)不會只認(rèn)可一家公司,。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利,。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊(duì)的選擇偏好,，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨(dú)特性等,。
1. 差異化最重要的三大成功要素
2. 獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
3. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4. 行動計(jì)劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平
5. 策略性技巧五：融會貫通,，四合一 （當(dāng)前價(jià)值審視 + 未來價(jià)值創(chuàng)造）
6. 四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
7. 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合
8. 大客戶開發(fā)和維護(hù)策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)
第五講：獨(dú)特方案 - 人無我有,，人有我優(yōu)
學(xué)習(xí)攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上,，否則很容易被競爭對手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手,，將方案所創(chuàng)造的價(jià)值和獨(dú)特性逐個一一對應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力,、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上,。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的,。
1. 獨(dú)特方案必須滿足的六個維度
2. 獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
3. 獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
4. 實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
5. 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
第六講：關(guān)鍵價(jià)值演講 - 呈現(xiàn)說服,，畫龍點(diǎn)睛
學(xué)習(xí)攻略：
任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上,，效果都會大打折扣。如果一個價(jià)值獨(dú)特的解決方案,，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計(jì)的關(guān)鍵價(jià)值演講,，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果,。
1. 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
2. 關(guān)鍵價(jià)值演講對象的驅(qū)動和需求分析
3. 關(guān)鍵價(jià)值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
4. 價(jià)值演講的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
5. 關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞,，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
6. 實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
7. 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
講師介紹/Lecturer
王老師
◇ 關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
◇ 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
◇ 18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
◇ 多年大客戶銷售教練,，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天
授課風(fēng)格
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,。課程觀點(diǎn)新穎,、語言幽默、案例貼切,、氣氛活躍,，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴,；透過互動啟發(fā)式研討交流,，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施,。
工作履歷
2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司,，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理,、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理,、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào),，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑,，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程,，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn),。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心,，更使業(yè)績騰飛,，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇,，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力,，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化,、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化,，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》,、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》,、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列,、《價(jià)格診斷》,、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等,。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理,，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評,、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng),、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系,。
授課特色
可中,、英雙語授課，客戶滿意度高,。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題,，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸,。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué),，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評,。
擅長抓住學(xué)員個體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo),，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
189-2742-1595
