銷售渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
【時(shí)間地點(diǎn)】2022年09月22-23日 廣州
【參加對(duì)象】總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān),、培訓(xùn)總監(jiān),、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,、培訓(xùn)經(jīng)理,、中高層主管等
【參加費(fèi)用】￥4980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi),、稅費(fèi),、茶點(diǎn)）
【協(xié)辦單位】深圳市捷埃梯精益管理咨詢有限公司（baixiuyaodian.cn)
【聯(lián)系電話】0755-29792060 值班手機(jī)18927421595 E-mail:
[email protected]
授課風(fēng)格
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率,；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高,；
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng),， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能,；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬,、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞,、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),，在娛樂(lè)之后有更多感悟,。
課程收益
渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備；
目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn),，發(fā)展的手段,；
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘；
銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,；
經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰,；
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果,，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的。
活動(dòng)綱要/Outline
第一章
勝兵先勝而后求戰(zhàn),，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？
打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長(zhǎng)的三原則
思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始
案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷商
第二章
發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些,？
全局化思維工具一--APNC原則
全局化思維工具二--帕累托法則
全局化思維工具三--5W2H
全局化思維工具四--SWOT
全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
案例3：謀定而后動(dòng),，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
第三章
接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷售
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流,，知無(wú)不言言無(wú)不盡,？
何為顧問(wèn)式銷售？
銷售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的渠道肩并肩,，而不是面對(duì)面
顧問(wèn)式銷售的三個(gè)角色
顧問(wèn)式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br />
案例6：川中王誕生記
第四章
迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要,？
銷售渠道是否知道自己的需要
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷售
第五章
頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問(wèn)后聽(tīng)再推介
頂級(jí)銷售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)
聆聽(tīng)的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個(gè)人銷售出去,，頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量,，在沒(méi)有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章
銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解
良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
有目的性的引導(dǎo)是手段
有黑暗前景的暗示是威懾
評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)
銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章
渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài),，心態(tài)要平和
消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法
案例13：欲擒故縱,，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)
案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第八章
經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng),？
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓
有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
圈子的重要性--餓虎也怕群狼
必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素
講師介紹：莊老師
專注于渠道全盤(pán)管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起,，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)
目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家,，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè),，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè),，可英文授課
1994-1998 世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師,，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年,，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品,，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè),。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品,，已持續(xù)93年之久,，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球,。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世,，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金,，壞賬率為0.04%,。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家,，遍布除了西藏以外的所有省份,，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國(guó)工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等）,，貨款回收率99.9%,，銷售人員總量?jī)H為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán),，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起,，目前是大中國(guó)區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌,，主要分為兩大部分,，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì),，市場(chǎng)定位,，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理,，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控,，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門(mén)安排與銷售部門(mén)的協(xié)調(diào),，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面,；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉,，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì),，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理,，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等,。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》
授課風(fēng)格
莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn),，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué),，啟發(fā)深入思考,。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn),，問(wèn)題越直接越具體越好,，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問(wèn)。
莊老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開(kāi)放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變,，形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段,，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn),。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí),，由于站在整體行業(yè)高度上,，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無(wú)不言,，言無(wú)不盡,，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊老師熟悉大量其他地區(qū),，其他行業(yè)情況,，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議?？邶X清晰,，沒(méi)有口音，風(fēng)格穩(wěn)健,，善于深入淺出。性格開(kāi)放風(fēng)趣,，具有北京人特有的幽默,。
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